Combien de cafés ce nouveau point de vente doit-il vendre par jour pour atteindre son point mort ?

• Que tu poses la formule avant les chiffres. Dire « je divise les coûts fixes mensuels par la marge par café » montre que tu sais où tu vas et permet à l'intervieweur de te suivre.
• Que tu sépares bien coûts fixes et coûts variables. Le loyer et les salaires ne dépendent pas du nombre de cafés vendus, le café, le lait et le gobelet oui.
• Que tu gardes des unités cohérentes. Des coûts fixes par mois et une réponse attendue par jour appellent une conversion, à faire explicitement.
• Que tu commentes le résultat. Un nombre de cafés par jour ne veut rien dire tant qu'on ne l'a pas rapporté aux heures d'ouverture ou à la fréquentation du lieu.

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   Demande les données qui manquent

   Il te faut le prix de vente moyen, le coût variable par unité et les coûts fixes sur une période donnée. Si l'intervieweur ne les fournit pas, propose des hypothèses et fais-les valider.
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   Calcule la marge unitaire

   Prix de vente moins coût variable. C'est ce que chaque vente apporte pour couvrir les coûts fixes.
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   Divise et convertis

   Coûts fixes divisés par marge unitaire, puis conversion dans l'unité demandée, ici par jour.
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   Vérifie et conclus

   Rapporte le résultat à quelque chose de concret, puis dis ce que cela implique pour la décision.

« Pour trouver le point mort, je vais diviser les coûts fixes du point de vente par la marge que rapporte chaque café. Vous m'avez donné 15 000 euros de coûts fixes par mois, entre le loyer et les salaires, un prix de vente moyen de 3,50 euros et un coût variable de 1 euro par café. La marge par café est donc de 2,50 euros.

15 000 divisé par 2,50 donne 6 000 cafés par mois. Si le point de vente est ouvert trente jours, cela fait 200 cafés par jour. Pour juger si c'est réaliste, je le ramène à l'heure : sur dix heures d'ouverture, c'est vingt cafés par heure, soit un toutes les trois minutes en moyenne. Dans une gare ou un quartier de bureaux, cela me paraît atteignable, avec des pointes le matin. Dans une rue peu passante, ce serait beaucoup. Ma question suivante porterait donc sur la fréquentation de l'emplacement. »

Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.

• Diviser les coûts fixes par le prix de vente au lieu de la marge unitaire. C'est l'erreur la plus courante, et elle sous-estime nettement le volume nécessaire.
• Mélanger les périodes : des coûts fixes mensuels, des ventes par jour, et aucune conversion entre les deux.
• Donner le chiffre et s'arrêter. Sans vérification de bon sens ni conséquence pour le client, tu as fait un calcul, pas une analyse.
• Se lancer en silence. Si tu te trompes sans avoir annoncé ta méthode, l'intervieweur ne peut pas savoir où ni t'aider.