Si notre client augmente ses prix de 10 %, quel est l'effet sur sa marge ?

• Que tu ne réponds pas « la marge augmente de 10 % ». C'est le piège : 10 % de prix en plus représentent une part bien plus grande d'une marge qui est, elle, plus petite que le prix.
• Que tu penses au volume sans qu'on te le demande. Une hausse de prix fait presque toujours partir des clients, et raisonner à volume constant ne suffit pas.
• Que tu sais calculer le seuil d'indifférence, c'est-à-dire la baisse de volume à partir de laquelle le profit total recule.
• Que tu reviens au contexte pour dire si cette baisse est probable.

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   Pose la marge unitaire actuelle

   Prix moins coût variable. Demande ces deux données si elles ne sont pas fournies.
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   Calcule la nouvelle marge unitaire

   La hausse de prix s'ajoute en totalité à la marge. Exprime ensuite l'augmentation en pourcentage de l'ancienne marge.
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   Trouve la baisse de volume supportable

   Le profit reste identique quand le nouveau volume égale l'ancien multiplié par le rapport entre ancienne et nouvelle marge unitaire.
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   Juge la probabilité

   Sensibilité des clients au prix, offres des concurrents, coût du changement pour l'acheteur. Conclus sur l'intérêt de la hausse.

« Je vais d'abord regarder l'effet sur la marge par unité, puis me demander combien de volume le client peut perdre. Le produit se vend 50 euros avec un coût variable de 30 euros, donc la marge unitaire est de 20 euros. Une hausse de 10 % porte le prix à 55 euros. Le coût ne change pas, donc la marge passe à 25 euros : elle augmente de 25 %, et non de 10 %.

À volume constant, le profit sur coûts variables progresserait donc d'un quart. Mais des clients partiront sans doute. Pour retrouver le même profit qu'avant, il suffit de vendre 20 divisé par 25, soit 80 % du volume actuel. Autrement dit, la hausse reste gagnante tant que le client perd moins de 20 % de ses ventes. La question devient alors : est-ce plausible ? Si ses produits sont proches de ceux des concurrents et que les acheteurs comparent les prix, 20 % de perte peuvent arriver vite. S'il vend à des clients fidèles ou pour qui ce produit pèse peu dans le budget, la hausse a de bonnes chances de passer. »

Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.

• Répondre que la marge augmente de 10 %, en confondant le pourcentage appliqué au prix et son effet sur la marge.
• Raisonner uniquement à volume constant, comme si aucun client ne réagissait.
• Appliquer la hausse de 10 % aux coûts aussi, alors que rien dans l'énoncé ne dit qu'ils augmentent.
• Calculer le seuil de volume sans dire s'il risque d'être franchi.