Un concurrent à bas prix vient d'arriver sur le marché de notre client : comment réagir ?

• Que tu gardes ton calme analytique. L'énoncé pousse à réagir tout de suite, et l'intervieweur observe si tu prends le temps de dimensionner le problème.
• Que tu segmentes les clients. Un concurrent à bas prix n'attire en général qu'une partie de la clientèle, celle pour qui le prix compte plus que le reste.
• Que tu t'interroges sur l'économie du concurrent. Ses prix bas viennent-ils de coûts réellement inférieurs, ou d'une stratégie de conquête qu'il ne pourra pas financer longtemps ?
• Que tu chiffres le coût de chaque réponse. Baisser tous les prix de 10 % pour retenir une minorité de clients peut coûter bien plus que de les laisser partir.

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   Mesure l'effet actuel et attendu

   Le client a-t-il déjà perdu des ventes, sur quels produits, dans quelles zones ? Que s'est-il passé dans d'autres pays ou secteurs où ce type de concurrent s'est installé ?
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   Comprends l'entrant

   Son offre, ses prix, ce qu'il ne propose pas, et l'origine de son avantage : un modèle plus simple, des coûts plus bas, des investisseurs patients.
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   Identifie les clients exposés

   Découpe la clientèle selon ce qu'elle valorise. Estime la part du chiffre d'affaires réellement à risque.
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   Compare les réponses

   Baisser les prix, lancer une offre d'entrée de gamme distincte, renforcer ce qui différencie le client, ou cibler les segments les moins exposés. Pour chacune, le coût, l'effet et la réaction probable du concurrent.

« Notre client est une compagnie de bus longue distance, et un nouvel acteur vient d'ouvrir les mêmes lignes à des prix inférieurs de 30 %. Avant de parler de réponse, j'aimerais dimensionner le problème : a-t-on déjà observé une baisse de fréquentation, et sur quelles lignes ?

Je propose de procéder en trois temps. Je voudrais d'abord comprendre le concurrent : comment il parvient à ces prix, avec des coûts réellement plus bas ou en perdant de l'argent pour s'installer, et sur combien de lignes il est présent. Je regarderais ensuite nos voyageurs, parce que tous ne réagiront pas de la même façon : un étudiant qui réserve trois semaines à l'avance est très sensible au prix, alors qu'un voyageur de dernière minute regarde surtout les horaires. Cela me donnera la part des revenus réellement menacée. Enfin, je comparerais les réponses en chiffrant chacune : un alignement général des prix, un alignement limité aux lignes et aux horaires où le concurrent est présent, ou un tarif réduit avec moins de services... »

Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.

• Recommander une baisse de prix générale sans en calculer le coût sur l'ensemble des clients qui ne seraient jamais partis.
• Considérer le concurrent comme une menace uniforme, sans regarder où il est présent et qui il attire.
• Supposer que le concurrent ne réagira pas à la réponse du client. Une baisse de prix peut déclencher une guerre que personne ne gagne.
• Écarter trop vite l'option de ne pas s'aligner et de défendre ce qui justifie un prix plus élevé.