Le directeur général entre dans la pièce : quelle est ta recommandation ?
La synthèse commence par la réponse. Une phrase qui dit ce que le client doit faire, puis deux ou trois arguments appuyés sur les chiffres trouvés pendant le cas, puis les risques et les prochaines étapes. L'ensemble tient en une minute à une minute trente, et l'intervieweur doit pouvoir s'arrêter d'écouter après la première phrase en sachant déjà ce que tu recommandes.
Ce que l'intervieweur évalue
- La réponse en premier. Résumer chronologiquement tout ce que tu as fait pendant le cas est l'erreur la plus répandue, et la plus pénalisante sur cette question.
- Une position. « Cela dépend » ou « il faudrait plus d'analyses » ne sont pas des recommandations. On attend un oui, un non, ou un choix entre des options.
- Des arguments chiffrés. Les nombres que tu as calculés pendant le cas doivent réapparaître ici, sinon le calcul n'a servi à rien.
- La lucidité sur les limites. Un ou deux risques, dits brièvement, et ce que tu ferais ensuite pour les lever.
Comment construire ta réponse
- 1
Demande trente secondes
Tu as le droit de prendre un court moment pour organiser tes notes. Repère ta conclusion et entoure les deux ou trois chiffres qui la soutiennent. - 2
Donne la recommandation en une phrase
Commence par « Je recommande de... ». La phrase doit répondre exactement à la question posée au début du cas, dans ses termes. - 3
Appuie-la sur deux ou trois raisons
Annonce leur nombre, puis donne chaque raison avec son chiffre. Va de la plus importante à la moins importante. - 4
Termine par les risques et la suite
Un ou deux risques, puis les prochaines étapes concrètes : ce qu'il faut vérifier ou lancer en premier.
Exemple de début de réponse
« Je recommande à notre client d'ouvrir en Espagne, en commençant par racheter une chaîne locale plutôt qu'en ouvrant ses propres salles. Trois raisons soutiennent cette recommandation.
La première est la taille du marché : d'après notre estimation, le segment à bas prix y est encore peu développé par rapport à la France, ce qui laisse de la place. La deuxième est économique : avec les hypothèses que nous avons retenues, une salle est rentabilisée en un peu moins de quatre ans, ce qui respecte le seuil de cinq ans fixé par le client. La troisième tient au mode d'entrée : un rachat lui donne immédiatement des emplacements, qui sont la ressource la plus difficile à obtenir. Je vois deux risques principaux, la réaction des acteurs en place sur les prix et la difficulté d'intégrer une équipe locale. Comme prochaines étapes, je proposerais d'identifier deux ou trois cibles et de tester notre hypothèse de fréquentation sur une ville pilote. »
Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.
Les erreurs fréquentes
- Raconter le cas dans l'ordre : « nous avons d'abord regardé le marché, puis... ». Le client veut la conclusion, pas le journal de la mission.
- Ne pas trancher, ou trancher puis reprendre sa décision dans la phrase suivante à force de réserves.
- Introduire une idée nouvelle qui n'a pas été analysée pendant le cas.
- Parler trop longtemps. Au-delà de deux minutes, la synthèse n'en est plus une.
Les relances à prévoir
« Qu'est-ce qui te ferait changer d'avis ? »
Nomme l'hypothèse dont dépend le plus ta conclusion et le niveau à partir duquel elle basculerait.
« Le client n'est pas convaincu. Que lui réponds-tu ? »
Reviens à l'argument le plus solide et à son chiffre, puis propose une vérification rapide qui réduirait son doute.
« Que ferais-tu dans les trente prochains jours ? »
Donne deux ou trois actions concrètes et ordonnées, avec celle qui lève le plus gros risque en premier.
Questions fréquentes
Que faire si l'on n'a pas eu le temps de finir l'analyse ?
Recommande quand même, à partir de ce que tu sais, et dis clairement ce qui reste à vérifier. « Sur la base de ce que nous avons vu, je recommande telle option, sous réserve de confirmer tel point » est une vraie réponse.
Quel lien avec la pyramide de Minto ?
C'est le même principe : la conclusion en haut, les arguments qui la soutiennent en dessous, les faits à la base. La synthèse de fin de cas est l'application orale la plus directe de cette façon de communiquer.