Comment fixer le prix de ce nouveau produit ?

• Que tu raisonnes d'abord en valeur pour le client. Partir du coût et ajouter une marge est la méthode la plus simple et la moins bonne, car elle ignore ce que l'acheteur est prêt à payer.
• Que tu demandes l'objectif. Maximiser le profit, gagner vite des parts de marché ou installer une image haut de gamme mènent à des prix différents.
• Que tu sais chiffrer une valeur. Pour un produit vendu à des entreprises, cela revient souvent à calculer ce que le produit fait économiser ou gagner à l'acheteur.
• Que tu penses aux effets du prix : la réaction des concurrents, l'effet sur les autres produits du client, et la possibilité de prix différents selon les segments.

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   Comprends le produit et l'objectif

   En quoi le produit est-il différent de ce qui existe, à qui s'adresse-t-il, et que veut le client : du volume, de la marge, une position.
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   Calcule le plancher

   Le coût variable par unité donne le prix en dessous duquel chaque vente perd de l'argent. Les coûts fixes et l'investissement donnent le volume à atteindre.
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   Estime le plafond et le repère

   Chiffre la valeur pour l'acheteur : économies, gains, temps gagné, par rapport à sa meilleure alternative. Relève ensuite les prix des produits concurrents ou de remplacement.
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   Choisis et vérifie

   Place le prix dans l'intervalle selon l'objectif, puis teste : quel volume à ce prix, quelle marge, quelle réaction en face. Mentionne si des prix différents par segment auraient du sens.

« Notre client fabrique des machines agricoles et lance un capteur qui permet à un tracteur d'ajuster automatiquement la quantité d'engrais épandue. Il nous demande à quel prix le vendre. Deux questions d'abord : existe-t-il déjà un produit comparable sur le marché, et le client cherche-t-il à équiper rapidement un maximum d'exploitations ou à maximiser sa marge par capteur ?

Je regarderais trois repères. Le plus bas est le coût de fabrication et d'installation, que je vous demanderai. Le plus haut est ce que le capteur rapporte à un agriculteur : s'il réduit sa consommation d'engrais, je peux estimer l'économie annuelle pour une exploitation type, et un agriculteur ne paiera pas plus que ce que l'appareil lui fait gagner sur quelques années. Entre les deux, je regarderais le prix des solutions voisines. Je propose de commencer par la valeur pour l'agriculteur, parce que c'est elle qui fixe le maximum. Pour cela j'aurais besoin de la surface d'une exploitation type et de sa dépense d'engrais... »

Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.

• Ne proposer que « coût plus marge ». C'est une borne basse, pas une méthode de fixation du prix.
• S'aligner sur les concurrents sans se demander si le produit vaut plus ou moins que les leurs.
• Donner un prix sans vérifier ce qu'il implique en volume et en profit.
• Oublier que le client peut pratiquer plusieurs prix : selon la taille de l'acheteur, par abonnement plutôt qu'à l'achat, avec ou sans service.