Quelles idées as-tu pour augmenter les ventes de ce client ?

• L'organisation avant le volume. Des catégories claires montrent que tu as couvert le sujet et permettent à l'intervieweur de retenir ce que tu dis.
• Des idées propres au client. « Faire de la publicité » vaut pour n'importe quelle entreprise. Une idée qui s'appuie sur une particularité du cas montre que tu as écouté.
• Au moins une idée qui sort de l'évident. C'est là que se voit le bon sens business, par exemple en pensant à un usage, à un moment ou à un type de client que l'entreprise ne sert pas encore.
• Un avis. Après avoir ouvert le champ, tu dois le refermer en disant ce que tu ferais d'abord.

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   Prends dix secondes pour trouver tes catégories

   Cherche un découpage simple qui couvre tout : plus de clients, plus d'achats par client, un prix plus élevé. Ou encore court terme et long terme, interne et externe, offre et demande.
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   Annonce-les, puis remplis-les

   « Je vois trois familles de leviers. » Donne ensuite deux ou trois idées par famille, en une phrase chacune.
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   Rends chaque idée concrète

   Précise pour qui, comment, et ce que cela changerait. Une idée illustrée vaut mieux que trois idées abstraites.
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   Termine par une priorité

   Dis laquelle tu testerais en premier et pourquoi : effet attendu, rapidité, faible coût.

« Pour augmenter les ventes de cette salle de cinéma indépendante, je vois trois familles de leviers : faire venir plus de spectateurs, faire dépenser davantage à chacun, et utiliser la salle quand elle est vide.

Pour attirer plus de spectateurs, je pense à une carte d'abonnement mensuel pour fidéliser les habitués, et à des séances pensées pour des publics précis, comme les scolaires en matinée ou les jeunes parents avec des séances où les bébés sont admis. Pour augmenter la dépense par visite, il y a la restauration, qui dégage en général une meilleure marge que les billets, et des soirées à thème avec un tarif plus élevé, par exemple une projection suivie d'une rencontre avec l'équipe du film. Enfin, la salle est sans doute vide en journée la semaine : on peut la louer à des entreprises pour des présentations, ou retransmettre des opéras et des événements sportifs. Si je devais commencer par un levier, ce serait ce dernier, parce qu'il utilise une capacité qui ne rapporte rien aujourd'hui et ne demande presque aucun investissement. »

Cet exemple est fictif : il montre le ton et la construction, pas un texte à apprendre. Ta réponse doit partir de ta propre expérience ou des données que te donne l'intervieweur.

• Énumérer des idées dans l'ordre où elles viennent, sans catégories. L'intervieweur ne peut pas juger si tu as fait le tour du sujet.
• S'arrêter à trois idées évidentes. La question teste aussi ta capacité à en trouver davantage quand on te relance.
• Rester générique : « améliorer le marketing », « innover ». Ces formules ne décrivent aucune action.
• Ne pas conclure. Sans priorité, tu laisses le tri à l'intervieweur.